¿Cómo realizar negociaciones comerciales?

En el mundo moderno, se concede cada vez más importancia a la capacidad de llevar a cabo negociaciones comerciales de forma correcta y correcta. Esta habilidad es especialmente importante para quienes están construyendo su propio negocio, para los líderes, gerentes y altos directivos de la empresa. Sin embargo, las negociaciones comerciales significan no solo reuniones de alto nivel donde se toman decisiones estratégicas sobre la interacción y el desarrollo comercial. Técnicamente, esta área incluye cualquier comunicación de cualquier representante de la empresa durante el horario laboral y sobre un tema laboral.

Las negociaciones comerciales suelen significar una forma especial de comunicación comercial destinada a llegar a un acuerdo en el curso de la comunicación conjunta, el intercambio de opiniones y propuestas. Idealmente, el objetivo final es el beneficio mutuo o unilateral. Puede haber muchas razones, pero todas se reducen a cuatro tipos principales.

Las negociaciones pueden llevarse a cabo sobre algo, bajo cualquier circunstancia, iniciarse con el fin de lograr un objetivo determinado, o limitarse a resolver varios problemas de actualidad. Obviamente, que cuanto más global sea la razón, más costos serán necesarios para una implementación exitosa.

Hay varias clasificaciones principales de tipos de negociaciones comerciales.

• Por la naturaleza del se dividen en oficiales: se llevan a cabo en un ambiente estricto y están sujetos a documentación de acuerdo con el protocolo, o informales, se llevan a cabo en un ambiente informal y semi-amistoso.
• Por el círculo de personas involucradas distinguir entre subespecies internas y externas. Los internos se llevan a cabo dentro de un solo equipo, mientras que se pueden discutir temas organizacionales e interpersonales, delimitación de funciones y planificación, y estrategias para el desarrollo general de la empresa.Las negociaciones externas se llevan a cabo con clientes, clientes o socios comerciales.
• Tipo de negociación determinada por el estatus social de las partes. Las negociaciones entre socios y colegas que ocupan aproximadamente el mismo puesto se denominan iguales. La comunicación entre un jefe y un subordinado o personas de diferentes niveles es desigual.

La negociación es un proceso complejo y de múltiples etapas que requiere mucho conocimiento y costos. Una de las etapas más difíciles, que a menudo determina el resultado de las negociaciones mucho antes de que comiencen, es la preparación. Es en esta etapa que debes definir tus objetivos y elegir una estrategia, lugar y momento. También es una gran oportunidad para recopilar y procesar información y, al mismo tiempo, planificar todo.

Debe comenzar con una declaración clara e inequívoca del objetivo de las negociaciones. Además, es mejor dividir el objetivo en varias tareas secuenciales y determinar la estrategia, tácticas y métodos para lograrlas. Al analizar, uno debe tener en cuenta no solo toda la información conocida sobre el oponente, sus objetivos previstos y las formas de lograrlos, sino también sus propios recursos. Pensando en la argumentación, es mejor intentar predecir la posible reacción de la pareja, Piense en cómo puede convencerlo, qué hechos y garantías proporcionar.

A menos que se utilice un estilo de negociación de confrontación que se centre en alcanzar un objetivo a cualquier costo, sería prudente identificar de antemano los puntos de posible compromiso. Como regla general, en las negociaciones de asociación, las concesiones mutuas, al menos pasos insignificantes entre sí, juegan un papel importante. Debe basarse en el entendimiento de que la otra parte también está interesada en llegar a un acuerdo mutuo, lo que significa que inicialmente es posible un acuerdo.

La elección del lugar para las negociaciones también es un factor importante. El diseño interior, los colores utilizados, el volumen de la sala e incluso la distancia al lugar de reunión tienen un efecto psicológico en una persona, que es utilizado con éxito por negociadores experimentados. Hay tres opciones posibles: una reunión en tu propio territorio, en el territorio del oponente y en uno neutral. Cada uno tiene sus pros y sus contras, centrándose en los cuales puede variar el estilo de comportamiento y los métodos para lograr resultados.

• Si la reunión tiene lugar en su propio territorio, el negociador o el equipo percibe una ventaja psicológica subconsciente en el entorno familiar seguro. También es posible organizar el espacio para usted mismo, imponiendo inicialmente su propio orden de acciones al oponente. Sin embargo, estar demasiado relajado también puede jugar un papel negativo, debilitando la atención y la concentración.
• Territorio alienígenabasado en lo anterior, igualmente juega en las manos del oponente. Además, el camino hacia el lugar y la ubicación requerirá tiempo y esfuerzo. Pero, por otro lado, esta situación otorga una serie de bonificaciones. Puede, por ejemplo, componer un retrato psicológico de su oponente basado en su decisión interior y no verbal. También puede concentrarse más claramente, sin distracciones, en las negociaciones, o incluso, si es necesario, aferrarse a documentos "olvidados" y ganar tiempo.
• Encuentro en territorio neutral es considerado por muchos expertos como la mejor opción. Las partes están en igualdad de condiciones, lo que cumple con el requisito básico del principio de equidad.Esta decisión lleva al hecho de que los socios pueden confiar únicamente en sus habilidades de negociación.

Cuando se llevan a cabo negociaciones comerciales, hay dos enfoques principales: confrontación y socios. La elección de la estrategia afecta directamente el curso y el estilo de la comunicación, determina la relación de las partes y establece las reglas para toda la comunicación. La principal característica distintiva es la obtención de un beneficio unilateral o mutuo.

En la etiqueta empresarial moderna, el enfoque de asociación es el más popular, aunque la opción alternativa tiene muchos partidarios. Quienes se oponen al estilo de confrontación consideran que sus métodos son demasiado agresivos e inmorales, Los simpatizantes, en cambio, se posicionan como verdaderos maestros de la comunicación y clasifican los compromisos y concesiones como debilidades sentimentales innecesarias para un empresario.

• Estilo de confrontación Las negociaciones se basan en la tesis “¡Victoria a cualquier precio! ". El criterio principal para el éxito de las negociaciones es la aprobación incondicional y absoluta de todas las demandas propias, las concesiones y desviaciones se consideran un fracaso de la estrategia. El enfoque de confrontación se basa en el hecho de que con cierta habilidad y conocimiento de la psicología humana, puede persuadir al enemigo de cualquier condición favorable para usted.

• Enfoque de afiliados Surgió como contrapeso al enfrentamiento y se posiciona como democrático y moderno. El concepto mismo de sociedad, implícito en el término, implica derechos iguales de las partes para recibir beneficios de la transacción. Por regla general, estas negociaciones se basan en una serie de concesiones mutuas para llegar finalmente a un compromiso mutuamente beneficioso. Se asume que ambas partes están haciendo lo mismo y tienen un objetivo similar en las negociaciones. Por lo tanto, la tarea del maestro es suavizar los ángulos agudos y las contradicciones, llevar los intereses de todas las partes a un denominador común y encontrar un medio dorado que satisfaga a todos.

Como sabe, cualquier etiqueta es una subsección de la ética y, por lo tanto, es obvio que la etiqueta empresarial debe basarse en las normas básicas de moralidad y ética.

Un problema ético agudo en la comunicación empresarial es también la cuestión de la decencia personal y la responsabilidad de todos y, a nivel general, el paso honesto y justo a través de todas las etapas del diálogo. La existencia de un protocolo comercial que regule todas las reglas de conducta y comunicación, desde presentaciones y conocidos hasta conversaciones telefónicas e intercambio de obsequios, ayuda a agilizar los temas controvertidos.

A lo largo de los años de existencia de la etiqueta empresarial, se ha formado una estructura de negociaciones clara y ordenada. Empiece con saludos formales. Los representantes del lado anfitrión son los primeros en saludar. Como regla general, el anfitrión es aquel en cuyo territorio se están llevando a cabo las negociaciones, pero si se elige un lugar neutral, el anfitrión es la parte que inició la reunión. También se ocupa de la ubicación de los participantes según el protocolo.

Se considera descortés iniciar una reunión en el centro del asunto.... El verdadero arte de la negociación es avanzar gradualmente hacia el tema, alejándose de frases y temas informales comunes. Este enfoque le ayudará a ganarse la simpatía de los interlocutores y a expresar su respeto e interés por ellos.

El deseo de presionar al interlocutor, de obligarlo a tomar la decisión necesaria tampoco pinta al negociador. Deben evitarse las preguntas directas que requieran una resolución inmediata. Una táctica más eficaz y ética es darle tiempo al adversario para pensar y analizar.

La aparición de socios también es un factor importante. A menos que se acuerde lo contrario, se supone que el estilo de vestir es oficial: traje y corbata de colores apagados. Se considera de mala educación quitarse la chaqueta o aflojar el nudo de una corbata, al menos antes de que el jefe de la parte receptora sugiera hacerlo.

En la era de la globalización, Internet y los modos de viaje rápidos, los vínculos comerciales con otros países y pueblos son cada vez más comunes. A pesar del deseo general de tolerancia y la formación de un protocolo comercial común a nivel mundial, se deben respetar las tradiciones nacionales y culturales de otros pueblos. Algunos patrones de comportamiento son similares, pero también existen diferencias significativas que a veces dificultan la comunicación. Por ejemplo, es difícil para un europeo entender las complejidades de la etiqueta japonesa y, en particular, la negativa cortés japonesa, que suena como evitar una respuesta directa.

Sin embargo, El arte de la negociación, en principio, se basa en la capacidad de comprender y sentir los matices de la psicología y el estado del interlocutor.... Cada conversación es única y se desarrolla de acuerdo con su propio escenario original. No basta con establecer una meta y lograrla. Al final, definitivamente debe realizar un análisis detallado de lo que sucedió, comprender qué funcionó y qué no, qué errores se cometieron y qué ayudó a llegar a un compromiso.

Un maestro experimentado se distingue por la capacidad no solo de cumplir con el protocolo y lograr el objetivo, sino también de diferenciar los tipos de negociaciones y actuar de acuerdo con ellos.

Sin embargo, el punto final no es el acuerdo y la firma del trato, sino su ejecución oportuna y de alta calidad. A menudo, esta última etapa final de las negociaciones se descuida inmerecidamente. No olvidemos que así se forma la reputación comercial de un empresario o de una empresa, y este es el mismo valor inconmensurable, pero significativo, que invariablemente afectará a todas las negociaciones y transacciones posteriores.

También se forma una reputación en el mismo proceso de comunicación, ejerciendo una influencia tanto positiva como contraria adicional, en caso de falta de respeto al interlocutor o violación del protocolo.

Para negociaciones efectivas, es necesario determinar la estrategia preferida. Los expertos identifican tres estrategias principales que son adecuadas para determinadas condiciones. La elección depende de una evaluación correcta y objetiva tanto de sus propias posiciones y capacidades, como de otros participantes en el diálogo. Sin embargo, con cierta habilidad de negociación, cualquier estrategia puede llevar a la finalización exitosa del trato.

En primer lugar, parámetros como el retrato psicológico de los interlocutores, el nivel de su cultura y los estándares de comunicación e interacción adoptados entre ellos deben someterse a un análisis exhaustivo. También debe tener en cuenta el formato de las reuniones y el alcance de las metas y objetivos.

• La primera estrategia es conocida por ser agresiva y directa., no en vano se le llama también la táctica de las negociaciones "primitivas" o "de bazar". El principal apalancamiento en este caso es el carisma personal de un empresario al que solo le interesa obtener beneficios a cualquier precio. No se tienen en cuenta las perspectivas de una mayor cooperación, el mantenimiento de una imagen positiva, la confianza mutua y la comodidad de las partes de la transacción. A menudo se utilizan métodos de manipulación bastante torpes, basados ​​en la asertividad, la imposición activa y, a menudo, el engaño. Ejemplos de tales acuerdos únicos se describen vívidamente en la historia de la formación de los primeros empresarios estadounidenses durante la fiebre del oro.

• La segunda estrategia es un vínculo intermedio entre un mercado caótico no regulado y uno civilizado. Su esencia radica en el equilibrio constante entre los métodos de presión dura y suave sobre los socios. La estrategia es bastante peligrosa y se utiliza principalmente en situaciones de dura competencia por los recursos y los mercados de ventas, cuando no hay tiempo ni oportunidad para discusiones prolongadas. Prácticamente todo el mercado ilegal se basa en estos métodos, desde los grandes casos de mafia y crimen organizado hasta el chantaje y la extorsión.

• Estrategia de mercado civilizada considerado el más progresista y creativo. Sus métodos están destinados a crear relaciones de beneficio mutuo a largo plazo con los socios. Una conversación en tales condiciones no siempre implica igualdad de socios, pero necesariamente implica la máxima consideración justa posible de los intereses de las partes.

Las tácticas de negociación también deben variar según la estrategia elegida. Las tácticas difieren en el conjunto de métodos y tecnologías utilizados, destinados a pasar con éxito todas las etapas del proceso. Se considera que las tácticas más famosas son la espera, una dura ofensiva, repetición regular de demandas, aclaraciones de posiciones, concesiones parciales y evasión de una respuesta directa.

Puede averiguar qué frases está prohibido usar en negociaciones comerciales en el siguiente video.