Gerente de ventas: características de la profesión y responsabilidades funcionales.

Gerente de ventas - un especialista en demanda hoy que, en una economía de mercado, debe promocionar un producto. Y no solo para promover, sino para implementar, utilizando cada vez más nuevos instrumentos de mercado. Esta debe ser una persona que esté bien versada tanto en lo que vende como en las ventas mismas.

Debo decir que antes el gerente de ventas tenía un amplio abanico de responsabilidades, pero hoy la descripción de los pedidos que realiza se ha vuelto aún más voluminosa. Y esto se debe a la aparición de nuevas plataformas de promoción de productos (las mismas redes sociales), al estudio de los mecanismos de venta en estas nuevas plataformas.

Lo que un gerente de ventas (o gerente de ventas) debería poder hacer:

• desarrollar, regular, coordinar las relaciones con los distribuidores;
• trabajar en formas de atraer un cliente, generar interés en los productos;
• redactar contratos y otra documentación básica;
• mantener una relación de confianza y benevolencia con un cliente después de transacciones exitosas;
• desarrollar una estrategia de ventas activa;
• conocer los conceptos básicos de la etiqueta empresarial;
• desarrollar, crear canales comerciales exitosos;
• forjar alianzas con el comprador.

El perfil del cargo también presupone el cumplimiento de deberes profesionales relacionados: un buen gerente también comprende los conceptos básicos del trabajo de un agente publicitario, promotor, tecnólogo de relaciones públicas. No estamos hablando de conocer los matices de estos puestos, sino solo de los fundamentos de sus actividades. Si la empresa es grande, el gerente de ventas trabaja en conjunto con estos especialistas, si es pequeña, a menudo los reemplaza o cumple con sus funciones.

El gerente de ventas no solo se comunica con el consumidor, recopila y analiza información, crea una estrategia, la prescribe punto por punto, mantiene cuidadosamente la documentación sobre las transacciones concluidas. La descripción del puesto de un gerente de ventas debe enumerar todos los puntos de sus actividades (desde hacer trabajos en redes sociales hasta áreas específicas de venta de productos).

Como es habitual, tanto los méritos como los deméritos de la profesión son subjetivos. Para algunos, este es un camino profesional ideal que les permite encontrar un negocio ideal para la autorrealización, correspondiente al temperamento de una persona y al ritmo de vida y educación. Pero si el horario, los detalles del trabajo y las comunicaciones comerciales no cumplen con las expectativas de una persona de la profesión, incluso las habilidades sobresalientes y las habilidades asombrosas no superarán tales contradicciones.

Pros de la profesión:

• oportunidades profesionales (y no solo dentro de una empresa);
• demanda (esta no es una profesión tan rara, por lo que no será difícil para un buen especialista encontrar un trabajo);
• agenda ocupada, variedad de actividades;
• trabajar con personas es importante para quienes carecen de comunicación en sus actividades profesionales;
• buen salario y una previsión de primas prometedora (la prima depende de la ganancia);
• no existen requisitos estrictos para la edad del candidato;
• parte del trabajo se puede realizar de forma remota, de forma remota;
• la oportunidad de obtener una excelente experiencia empresarial frente a su propia startup.

Contras de la profesión:

• para quienes no son muy estables psicoemocionalmente, este trabajo puede parecer demasiado estresante;
• es difícil trabajar desde cero como gerente de ventas, prevalece la educación económica;
• no siempre es un horario estricto y claro, parte del trabajo puede ser horas extraordinarias;
• personas lentas, melancólicas, ese trabajo no es adecuado;
• a veces hay que esperar mucho tiempo para obtener los primeros resultados de acuerdos o estrategias exitosos;
• en las pequeñas empresas, el gerente de ventas también controla toda una capa de otros trabajos: desde la publicidad hasta el mantenimiento de las redes sociales, el análisis de la correspondencia comercial, el mantenimiento de la documentación de control;
• Realmente hay estrés, y sin la capacidad de recibir un golpe, convertirse en un gerente de ventas exitoso es difícil.

Gerente de ventas es un nombre muy general para la especialidad, la gama de sus actividades es bastante amplia.

• Puede trabajar en el departamento de ventas activo. Este especialista suele trabajar fuera del consultorio. Sobre sus hombros - llamadas en frío, ampliar la base de clientes, asistir a eventos que promueven la promoción de productos.
• Trabajar en el departamento de ventas pasivas. Estos especialistas procesan las llamadas entrantes de los clientes interesados. La tarea del gerente es convencer a la persona ya encontrada de una mayor cooperación.
• Sea un especialista en ventas directas... Él se reúne personalmente con el cliente, y esta es una diferencia importante con respecto a un gerente de ventas activo. En cierto sentido, es la cara de la empresa. Por lo tanto, esta es una persona que no solo promueve bien un producto, sino que también se “vende” bien. Las habilidades de comunicación empresarial, autopresentación e incluso narración son importantes aquí. En una palabra, es un especialista que también conoce su propia misión diplomática en la empresa.
• Trabaja como especialista en desarrollo. En realidad, este es un puesto universal con muchas responsabilidades de dirección.Sobre los hombros del director de desarrollo comercial están los objetivos estratégicos de la empresa, la investigación de mercado, etc.
• Sea un gerente de ventas al por mayor. Especificación tanto para el producto como para la empresa en su conjunto: esta es la tesis de esta especialización.

Y estas no son todas las opciones posibles. Las grandes empresas también tienen un gerente de ventas regional que se ocupa de un segmento geográfico específico del mercado de la organización. También hay departamentos de ventas corporativos y también hay un gerente de atención al cliente, una especialidad en desarrollo activo en la actualidad que le permite establecer relaciones a largo plazo con el comprador.

La lista puede ser enorme: desde repuestos para automóviles hasta productos derivados del petróleo, desde carne hasta ventanas, desde ropa hasta equipos especiales. El requisito clave para dicho gerente es un conocimiento claro del mercado de su industria y una comprensión de los principales procesos involucrados en él. Entonces, no será tan fácil para un especialista que anteriormente vendía repuestos comenzar a promover los servicios logísticos. Es necesario ahondar en las especificidades del ámbito, que, por supuesto, es posible, pero laborioso. Por lo tanto, es más fácil pasar de la esfera de los repuestos a las estructuras relacionadas.

En qué industrias son los gerentes de ventas más demandados en la actualidad:

• la venta de derivados del petróleo (una de las áreas más prometedoras con un buen salario);
• venta de equipo médico (algunas empresas requieren al menos educación médica especializada secundaria);
• venta de apartamentos en edificios nuevos, casas de madera y ladrillo, edificios de hormigón (siempre hay demanda);
• venta de maquinaria agrícola, productos eléctricos;
• servicios de laminado de metales;
• venta de puertas interiores y exteriores;
• venta de productos bancarios (especialista en un banco);
• venta de servicios de gimnasios;
• venta de fontanería;
• promoción de servicios legales (ámbito en desarrollo activo);
• venta de cosméticos y productos de belleza;
• venta de materiales de construcción, muebles, etc.

La transición de un área a otra es a veces difícil, pero también puede convertirse en un impulso para el desarrollo. También sucede que una persona quiere dejar la profesión, pero cambia de opinión, decidiendo cambiar solo de esfera.

Una persona "fuera de la calle" rara vez es contratada para un puesto muy remunerado y, lo que es más importante, un puesto de gran responsabilidad. Aunque se puede encontrar trabajo sin experiencia, sin un portafolio sensato, si hay celo, ganas de aprender y habilidad. Pero en la mayoría de los casos, para convertirse en un buen gerente de ventas, debe cumplir con los requisitos básicos de un empleador.

En el elemento "Educación" No es necesario indicar todos los cursos y reentrenamiento (si son más de 3-4). Debe escribir el lugar principal de estudio: universidad o colegio. Si no estudiaste en el perfil al que postulas, pero tienes cursos especializados en tu activo, céntrate en ellos.

Si no estamos hablando de un currículum, sino de la elección de una institución educativa, el estándar profesional asume una especialidad económica. Puede ser una especialidad con el mismo nombre "gerente de ventas", pero el estándar más común es "gerente". Este especialista debe conocer los conceptos básicos de economía, contabilidad, auditoría, etc.

También puede matricularse en una escuela secundaria, y posteriormente recibir una educación superior, ya sea mediante un programa de formación abreviado, o por correspondencia y educación a distancia. Puede elegir una combinación de universidad y escuela secundaria-asociada, por lo que hay más garantías para continuar con éxito su educación en una institución de educación superior, sin pasar por una competencia seria.

A veces son más importantes que la educación básica. Son aquellas herramientas profesionales que ayudan a lograr el éxito en el negocio elegido.Las primeras habilidades de ventas se pueden obtener siendo estudiante y escribirlas como un activo.

Algunas empresas requieren asistentes de ventas: Estos puestos a menudo son contratados por recién llegados que obtienen una experiencia decente y combinan hábilmente la teoría (estudios universitarios o universitarios) y la práctica.

Si está escribiendo un currículum, el elemento "Logros" será uno de los de acento. Qué agregar: experiencia laboral exitosa, lista de las ofertas y eventos más exitosos, premios personales y gratitud. En este punto, es necesario enumerar de manera concisa y coherente aquellos momentos de actividad profesional que el propio especialista define como clave.

No es necesario describir los logros en detalle; basta con marcarlos, por ejemplo:

• conclusión de un trato con la empresa "X", el contrato anual más rentable de la organización;
• participación en un seminario importante (nombre) como uno de los principales oradores;
• agradecimiento, diplomas, diplomas (si los hay, indicando el año);
• reconocimiento profesional, aumento de salario en (indicación en porcentaje) basado en ventas anuales.

El artículo, que aún se encuentra en la etapa de elección de una profesión, debe considerarse con mucho cuidado. Las cualidades personales de un vendedor afectan directamente su éxito profesional.

• Capacidad para comunicarse con un cliente, con la gerencia, con los socios. Se refiere al lenguaje de la comunicación empresarial, y la capacidad de entablar un diálogo, establecer contactos, escuchar y comprender al interlocutor. Para hacer esto, debe tener un discurso bien pronunciado (esto se puede desarrollar y ciertamente no interferirá en una carrera), flexibilidad psicoemocional, la capacidad de mantener la calma incluso en situaciones difíciles.
• Apariencia convincente... Es una tontería negar que esto sea importante. No solo necesitas hablar con tu pareja para que te escuche, sino también mirar para que quiera escucharte. No se trata de la belleza física, sino de la imagen de un especialista seguro de sí mismo que enfatiza favorablemente sus fortalezas externas. Una imagen empresarial, el énfasis en las características atractivas y la fortaleza, que también se puede rastrear en una imagen externa, son poderosas herramientas personales.
• Atractivo, carisma... No depende de si el rostro o la figura de una persona es perfecta. Es la capacidad de complacer a la gente, siempre se vende bien. Para interesar a un cliente con un producto o servicio, a veces tiene que estar inicialmente interesado en sí mismo. Esquemas simples de llamar la atención, la formación de obras de simpatía.
• Tolerancia al estrés... En los negocios, las personas demasiado vulnerables y ansiosas en realidad no echan raíces. Les resulta difícil pasar del modo de "fracasos" y "derrotas en pequeños combates". Pero esta es la cualidad básica de un gerente: no darse por vencido, buscar nuevas soluciones.

Incluso si una persona se convierte en un gerente común en un departamento donde hay varios como él, la productividad del departamento aún depende de lo que haga cada uno de los empleados. Es genial si en los primeros días de trabajo el especialista ya comprende claramente cuáles son sus funciones clave, si tiene suficientes competencias. Todo se negocia inicialmente al solicitar un trabajo, se prescribe en la descripción del trabajo.

Las principales funciones de un gerente de ventas son las siguientes:

• organización y mantenimiento de ventas;
• planificación e implementación del trabajo analítico;
• asegurar las propias ventas;
• control de envío de mercancías, liquidación con clientes, etc.

Basado en esto, Se fijan metas ante el especialista, cuyo cumplimiento es la principal condición para su idoneidad profesional. Las metas son siempre empezar con verbos: por ejemplo, aumentar el flujo de nuevos clientes, ampliar la base de clientes, aumentar la eficiencia de las ventas pasivas, encontrar nuevas herramientas para atraer clientes, ofrecer oportunidades de colaboraciones comerciales rentables, etc.

Son más específicos que los objetivos y se corresponden con ellos. Vender un producto correctamente, poder buscar clientes, expandir las capacidades de la empresa: esto es lo que la gerencia espera de un gerente de ventas.

La gerencia debe ver que el gerente no ofrece acciones irracionales, sino soluciones concretas con pronósticos buenos y calculados. Primero, el gerente se ocupa de ellos y solo entonces comienza a trabajar con el consumidor, el cliente. Su principal misión es desarrollar una estrategia para cuya implementación puedan participar otros especialistas.

Al mismo tiempo, un gerente de ventas es un empleado que entiende claramente las regulaciones comerciales, se basa en las metas y objetivos básicos de la empresa, es capaz de delegar autoridad y atraer colegas para llevar a cabo proyectos de gran envergadura.

Si una persona ha asumido el cargo de gerente senior o principal, tiene derecho a contar con salarios elevados. Es imposible decir de manera inequívoca cuánto gana un especialista exitoso, porque este indicador depende del estado de la empresa. El salario varía de 50 a 150 mil rublos y más. Los aumentos salariales suelen ser proporcionales al desempeño del gerente.

Si tiene que comenzar con una empresa pequeña, es posible que la dedicación no siempre cumpla con las expectativas salariales. Pero así es como a menudo se adquiere experiencia, se desarrollan habilidades, aparecen conexiones, se entrenan habilidades. No es raro que un excelente vendedor se una a una empresa modesta, y la empresa pronto “disparará” en el mercado.

En cuanto a las perspectivas, la oportunidad tomar una posición más alta (convertirse en el jefe del departamento de ventas, mudarse a la oficina central) siempre está ahí. Los jefes evalúan el trabajo y la voluntad de seguir adelante, prefiriendo “hacer crecer” especialistas de alta calidad en su empresa, y no “atraerlos” del exterior. Además, la lealtad corporativa también es generalmente muy apreciada por la gerencia.

El trabajo de un gerente de ventas es variado, desafiante y desafiante. Este especialista no solo establece contactos con los clientes, sino que motiva a los consumidores a cooperar, informa a los concesionarios y distribuidores, redacta contratos y supervisa el potencial de los puntos de venta. Tiene que organizar capacitaciones y clases magistrales, participar en exposiciones y seminarios, monitorear a los competidores y elaborar informes detallados.